猎头挖人技巧之定向挖人(附实操话术)

发展内线，主动出击 猎头的秘密武器——内线网络 ，是定向挖人的关键 。在目标公司内部建立可靠的信息渠道
，通过潜伏与沟通，获取第一手资料 ，确保信息的准确性和及时性
。 奖励与维护
，记录备案 内线工作完成后，别忘了给予奖励 ，以积累更广泛的内线资源。

定向挖人技巧
，是猎头顾问在寻找合适人选时常用的一种方式 。选取目标，锁定方向 ，是定向挖人的核心
。具体步骤包括：归纳总结、明确需求；详细分析 、锁定目标；发展内线
、主动出击；以及奖励内线、总结备案。首先，归纳总结 、明确需求是关键 。

主动出击技巧：现场拦截：通过内线获取候选人行踪
，在办公场所附近制造短暂接触机会（如递名片
、快速沟通）；情感共鸣：利用内线提供的背景信息，在沟通中提及候选人关注的话题（如家庭、职业瓶颈） ，建立信任；灵活应变：若首次接触失败
，立即启动备选目标，避免过度依赖单一人选
。

如何对现有客户进行深挖

如何对现有客户进行深挖 “勤 ” ，多跟客户联系。1了解需求 。跟客户联系多了可以及时的了解客户的显性需求
，就能及时的为客户提供服务。2建立关系 、交朋友
。多跟客户联系，了解客户 ，帮助他解决问题多了关系也就建立起来了。“思
”
，多思考 。

正确提问深挖客户需求，需结合需求类型与提问策略 ，运用SPIN法则并灵活选取问题类型
。具体方法如下：明确需求类型：显性需求与隐性需求显性需求：客户明确知道自己需要什么（占比约20%）
，例如直接表达“我需要一台性价比高的笔记本电脑”。

现有客户深度拓展：从“一次合作 ”到“长期变现
”老客户是宝贵资源，挖掘其更多需求 ，能将“单次课”转化为“全年合作 ”，提升收入 。从“单一课程
”到“需求深挖”
，找到客户没说出口的痛不要仅接客户明确要的课，多询问需求原因
。

深挖存量客户是企业常用的策略 ，通过对已建立良好关系的客户进行深入挖掘
，企业可以更好地理解他们的需求和购买行为，从而提供更加个性化的产品或服务。这种方法有助于加强客户关系 ，维护长期的业务合作 。

利用现有资源深挖梳理现有客户网络：对已合作的经销商和客户进行全面梳理
，分析他们的销售数据
、市场覆盖范围、客户群体特征等
。

设计师与客户聊天如何挖掘客户需求或找话题

〖壹〗 、引导谈话节奏设计师在与客户交流时，应主动引导谈话的节奏和内容 ，避免被客户牵着鼻子走。尽管客户可能试图展现自己的了解程度
，但设计师需通过专业的话语和深入的交流，迅速把握客户的真实需求和底细 。这样不仅能提升专业形象 ，还能确保谈话内容贴近客户的实际需求
。

〖贰〗、认真倾听客户的需求客户总说设计师没听懂意思
，99%的原因是设计师没有倾听客户需求。“听 ”只是用耳朵接受客户所说的事情，而“倾听”是一种情感活动 ，要真正理解客户所说的话，把自己放在客户的位置上去关心和感受客户 。

〖叁〗
、认真倾听：倾听是挖掘客户需求的关键步骤
，需要全神贯注，捕捉客户话语中的关键信息。记录重要内容：在客户谈话过程中 ，不要急于打断
，应耐心倾听并记录重要信息，包括客户的抱怨、建议和期望等
。

〖肆〗 、尊重客户节奏：若客户回避问题 ，可切换话题或后续跟进
，避免强行追问。总结：深挖客户需求需结合需求类型分析
、SPIN法则系统提问、问题类型灵活选取，并借鉴医生等高效沟通者的模式 。通过结构化提问与倾听反馈 ，可显著提升需求挖掘的精准度与沟通效果
。

〖伍〗 、充分自信：将你设计的价值
，明显
、突出地表达出来 我们在与客户洽谈的时候要有足够的自信，你的自信所带个客户的感觉是你很棒 ，如果你连自己的都没有把握
，犹豫不决时，客户所给你的印象分就会大打折扣！在前期 ，任何一个客户都会对设计师抱有一种怀疑态度。

〖陆〗、核心作用：聆听是了解客户的基础，通过倾听谈话内容
，可判断客户的性格 、需求及潜在关注点 。实践方法：保持专注眼神交流，避免打断客户发言；用点头或简短回应（如“我理解
”“您继续说”）鼓励对方表达；记录关键信息（如需求偏好
、时间节点）以便后续跟进
。

如何挖掘客户的真正需求?4点帮助你

成交式提问 当了解客户的状况 ，找到客户的痛点
，放大痛苦后，通过成交式提问 ，那基本就能成交了。“我能帮您解决以上所有问题
，你愿意试一下吗？ ”后面通过专业知识导向你的产品和服务 。暗示式提问放大痛苦 当通过问题式提问找到客户的痛点后，就需要放大他的痛苦 ，让对方感觉到不买是一种损失
。

融入客户生活
，揭示使用场景的细节要深入客户的生活场景，像史玉柱在脑白金案例中那样 ，通过实地观察和交谈
，捕捉他们微妙的肢体语言和情感表达。例如，了解中老年人在公园的日常 ，你会发现他们渴望被关心和照顾，而脑白金的广告正是抓住了这一点
，触动了儿女们的情感共鸣 。

面对庞杂的工作内容、不知从何做起时，6W3H分析法不仅有利于较系统和周密的思考问题 ，使思维具有条理性
，也有利于较深入地发掘问题，有针对性地提出更多的可行性设想 ，帮助产品经理制定有效的目标
。

销售如何去挖掘客户的真实需求了

销售挖掘客户真实需求
，可从以下方面入手：从显性需求切入 客户需求分为显性需求（表面需求）和隐性需求（表面背后的需求），了解客户需求首先要从显性需求开始。显性需求是客户直接表达出来的 、明确的需求 ，这是销售的基础 。如果连基本的显性需求都没有满足
，销售就偏离了正确的方向。

挖掘客户需求点的核心在于先了解客户背景，通过询问与产品“无关
”的问题逐步聚焦真实需求 ，最终提供精准匹配的解决方案
。 具体方法如下：避免直接推销
，聚焦客户背景客户购买产品往往是为了解决某个问题，而非单纯购买产品本身。

线下渠道：直接接触目标群体行业活动：参加研讨会
、展览会、行业聚会 、专业俱乐部等活动 ，这类场合聚集大量潜在客户，可快速收集名片或联系方式
，后续跟进业务 。例如，参加某行业年度峰会 ，能直接与参会企业代表交流
，获取一手资料
。专业媒体：总结行业相关报刊、杂志上的广告信息。

综上所述，销售在快速挖掘客户需求时 ，应综合运用聊动机
、挖痛点、确定需求等技巧
，结合需求冰山模型和问题漏斗工具深入挖掘真实需求，再运用FABE 、SPIN
、USP等销售方法论精准匹配客户需求 ，并利用CRM系统等工具进行高效管理 。通过这些方法和技巧
，销售人员能够更准确地把握客户需求，提高销售效率和成功率
。

销售人员应首先通过现状问题了解客户的现状 ，然后通过痛点问题找出客户的问题点
，再通过关联问题延展问题，最后通过苦果问题强调问题的严重性 ，从而激发客户正视隐性需求、潜藏需求。确定产品介绍的重点：基于挖掘出的客户需求，销售人员应确定产品介绍的重点
，突出产品的优势如何满足客户的特定需求 。

示例：销售人员可以在客户购买产品后定期回访，了解客户的减肥进展和体验感受
。如果客户遇到任何问题或困难 ，销售人员可以及时提供帮助和支持
，从而增强客户的满意度和忠诚度。综上所述，挖掘客户的隐形需求需要销售人员具备有效的提问和倾听技巧 ，关注客户的细节和真实想法
，并提供个性化的建议和持续跟进 。